煙草經營管理的大小戶之爭

　　一、煙草企業(yè)對“大小戶”區(qū)別對待的現(xiàn)狀
　　在目前的煙草流通領域中，部分煙草企業(yè)在對大小零售客戶上存在著 “經營圍著大戶，管理盯著小戶”的現(xiàn)象。營銷人員圍繞大戶開展工作，為大戶提供貨源、服務等便利，對小戶卻呈現(xiàn)出官商習氣，利用壟斷優(yōu)勢強迫小戶接受不合理的貨源、擠壓小戶的經營利潤、拿小戶做營銷模式的實驗，甚至干涉小戶的經營。另一方面，專賣管理人員卻勤于對小戶的日常檢查，對大戶專賣在監(jiān)管和處理上卻顯得力不從心。而現(xiàn)實的狀況是小戶倒是規(guī)范經營，大戶卻常常違規(guī)。使得小戶對專賣局（公司）的意見越來越大，大戶對專賣局（公司）的依賴性卻越來越小。
　　二、產生區(qū)別對待的原因及后果
　　產生以上現(xiàn)象的原因是多方面的，首先，營銷人員的工效考核主要與卷煙銷量、毛利掛鉤，銷量和毛利的多少決定著營銷人員的收入，所以營銷人員為了增加卷煙銷量和提升結構，每天就圍著那些銷量大、結構高的大戶開展工作，提供一切盡可能的服務，相對忽視了為普通零售戶的服務。同時，大戶對煙草企業(yè)而言，效益增長的貢獻度較為集中明顯，煙草企業(yè)扶持大戶所花的精力少見效卻很快，相對費用低收益大，所以也助長了這種大小戶區(qū)別對待的現(xiàn)象。其次，專賣管理方面，銷售理念方面的重大輕小，在政企合一的煙草行業(yè)必然是直接影響到專賣管理的放大抓小。由于形成規(guī)模的卷煙經銷大戶，都或多或少在當?shù)赜幸欢ǖ膭萘�，或有某種關系網絡，所以專賣管理人員對這些大戶碰不得也不想碰，所以只能去監(jiān)管那些沒有關系、無勢力可言的小戶。
　　這樣做的結果可想而知。第一、扶持了大戶，尤其是助長了部分不法煙販的氣焰，長此以久，必將嚴重沖擊卷煙市場經營秩序，破壞煙草專賣的立法根本。第二、對大戶過多地照顧，大戶不斷充實，吸引了一定的消費群體，構建了穩(wěn)定的經營網絡，就有可能與破壞國家長期建立的煙草銷售網絡�，F(xiàn)在許多商品批發(fā)商要進入零售領域都必須支付給零售商相當?shù)馁M用，如零售巨頭沃爾瑪?shù)绕髽I(yè)收取的入場費。大戶往往是較為現(xiàn)代而且是有競爭力的經營業(yè)態(tài)，在煙草制度存在的情況下，我們能通過行政手段規(guī)范它，但一旦失去制度保障，大戶就可能離開規(guī)范的軌道，因為他們才是供應鏈中掌握終端的角色。第三、打擊了廣大守法經營戶的積極性。煙草人員代表著國家的形象，代表國家執(zhí)行法律，一舉一動都是受到關注的。對小戶的歧視，尤其在執(zhí)法上，一旦社會形成“煙草專賣只管小戶卻袒護大戶”的共識，背離“兩個至上”，必將動搖煙草專賣的根本。
　　三、對大小戶區(qū)別對待的現(xiàn)狀與“兩個至上”之間的矛盾分析
　　“國家利益至上、消費者利益至上”是煙草行業(yè)共同的價值觀，它與大小戶區(qū)別對待的現(xiàn)狀是水火不相容的。首先，大小戶區(qū)別的現(xiàn)狀不利于維護國家利益。國家利益是眾多的利益集合而成，相對于國家利益各個利益又都是“小戶”，只有充分調動一切積極因素，才能使千千萬萬“小戶”凝聚成江海。我們維護大戶利益，漠視小戶利益，造成不好的社會影響，本身扭曲或違背了國家利益至上的價值觀。第二， “煙草實行專賣，其目的就是維護國家利益，維護消費者利益，除此之外沒有行業(yè)自身的特殊利益�！睂Υ笮�戶區(qū)別對待的體制性原因根本上說是個別煙草企業(yè)不能擺正位置，把自己當作一般經營性企業(yè)造成的后果，所以強調“兩個至上”的價值觀正是從經營理念上破除這種現(xiàn)象的最佳途徑。
　　四、正確處理對待大戶與小戶的關系
　　筆者認為在對待大小戶上，既不能延續(xù)過去的“培養(yǎng)大戶、歧視小戶”的老路，也不能向“打擊大戶、扶植小戶”簡單轉變，這樣只能使得小戶成為新的大戶，大戶又變成相對的小戶。況且也不符合法律“公平、公正”的原則。而在實際工作中，這種轉變也會造成市場的無序波動，給我們的經營管理帶來更大的阻力和困難。筆者綜合平衡，認為正確的方式應當是“平等對待、有所側重”。
　　所謂平等對待就是無論大戶小戶都統(tǒng)一服務標準，重點在貨源的分配上把握好尺度，調查零售戶的實際銷售量，實際所掌握的消費者數(shù)量，在此基礎上確定供貨量。當貨源充足時根據市場銷售量在合法的前提下足量供貨，如貨源出現(xiàn)短缺則按比例供貨。必須要有總體平等對待的原則。同時，平等對待并不排斥專賣管理，這里說的平等對待針對是所有守法的經營者，如果有違法戶，則無論大戶、小戶都要嚴肅處理，要建立“寬進寬出嚴管”的證照管理模式。另外，平等是相對的，是在同級別的誠信度下的對待是平等的。從根本上說是打破過去以銷量定服務級別的模式，改之以誠信度、合法程度為基礎定服務等級的模式，在同一等級下就必須平等。同時，“平等對待”也體現(xiàn)煙草企業(yè)很強的社會責任感和法律的“平等”精神。對于樹立煙草行業(yè)整體的社會形象有很好的作用。
　　所謂有所側重，筆者認為主要是兩個方面：
　　1、要平衡地區(qū)差異，在個別地區(qū)，尤其是偏遠山區(qū)和農村，如果沒有零售戶，或零售戶的煙量不夠，無法滿足消費者的需求，消費者就必須到中心地區(qū)買煙，無形中增加了購煙成本，加上偏遠山區(qū)和農村的消費者消費水平不高，為假煙、違法渠道煙提供了市場缺口，加上我們的專賣管理力量無法長期深入這些地方，舍棄這些地方又會造成假煙、違法渠道煙的泛濫，最終影響整個地區(qū)的專賣管理和卷煙經營。不得不查，查又力度不夠，而且成本又高，所以在銷售上對這些地區(qū)有所側重是必需的。
　　2、要有意識在零售戶中形成相互制衡的局面。保護小戶的合法權益，用經濟手段限制大戶的過度發(fā)展，使小戶大戶之間達到一種平衡。從“兩個至上”角度說，光有大戶無法滿足不同層次消費者的不同需求，市場應變能力不強；只有小戶又不成規(guī)模，不能整齊規(guī)范，不利于減少費用，優(yōu)化結構，提高利稅。因此要對大戶予以控制平衡，對小戶給予更多地扶持，更多的尊重。小戶有發(fā)展，既限制了大戶的擴張，又進一步分散了零售戶的力量，所以，要從長遠控制市場的眼光來經營大小戶之間的關系，通過經濟的杠桿使某一地區(qū)的大小戶之間達到一種平衡、穩(wěn)定。煙草企業(yè)搞網絡建設、并不是簡單的節(jié)約費用、提高管理水平，根本上說是為了為國家利稅更長久地控制市場。而我們有所側重的限制大戶、支持小戶，使之達到一種相互制衡的關系，也是為了今后在行政壟斷過渡到經濟壟斷的過程中，民族煙草行業(yè)能處在相對優(yōu)越的地位，從容應付來自國際市場的競爭壓力。

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