把你花的錢賺回來

　　一天，直銷員阿華路過一家酒店，酒店門口熱鬧非凡，原來是一對新人正在舉行婚禮。阿華心想，反正自己也是做陌生市場，還不如趁參加婚禮的機會多認(rèn)識些朋友。于是阿華在喜宴門口交了“份錢”大大方方地走了進(jìn)去。為了跟大家套近乎，阿華掏出隨身攜帶的相機，“來來來，大家和新郎、新娘合張影……”人們紛紛靠攏過來。阿華一邊忙著給他們照相，一邊和他們愉快地交談, 還沒到開席就已經(jīng)和大家打成一片了。后來阿華成了新郎、新娘的朋友，新郎、新娘也成為了阿華的顧客。聽阿華講了他的經(jīng)歷，筆者覺得不可思議，便問他:“你不怕別人把你趕出來？”阿華樂呵呵地說：“你想嘛，新郎以為我是新娘的朋友，新娘以為我是新郎的朋友。再說了，婚禮上多一個人來祝福，多好的事情啊!”
　　阿華還給筆者講了他的另一個小故事。
　　那天，阿華到外地出差�；疖嚿�，阿華對面坐著一位大姐。出于職業(yè)習(xí)慣，阿華很自然地和她交流起來。一路上，兩個人聊得很愉快，那位大姐對阿華的博學(xué)多識非常欣賞。因此他們互相留了電話，一直保持著聯(lián)系。再到后來，那位大姐成為了阿華在外地的一個部門的負(fù)責(zé)人。阿華后來以開玩笑的口吻告訴我說:“我每次上火車時都會想，我要怎樣才能把車旅費給賺回來啊！結(jié)果，我往往都能在火車上找到顧客�！�
　　阿華就是運用隨時隨地做銷售的思想和做法，在整個直銷行業(yè)的低谷時期，仍然把直銷經(jīng)營得有聲有色。
　　
　　隨時隨地做銷售是一種意識
　　
　　直銷員的行為說到底是由意識決定的。比如說，直銷行業(yè)一直彌漫著一種整合的思想，就是采用各種手段把別人團(tuán)隊的直銷員“挖”到自己的團(tuán)隊中來，美其名曰：“修管道，不如挖管道�！痹谶@樣的意識驅(qū)動下，當(dāng)一個直銷員看到另一個直銷公司的直銷員，他下意識就會產(chǎn)生“對方的直銷公司是否存在問題”，或者“對方是否在那個團(tuán)隊做得愉快”，“有沒有加入自己團(tuán)隊的可能性”等等各種想法，由此誕生的更嚴(yán)重的做法就是干脆不做建立顧客市場的基礎(chǔ)工作，而去專門從事和其他直銷公司的直銷員接觸并“挖角”的工作，其結(jié)果就是陷入不同公司之間、直銷員之間互相詆毀、“挖角”的惡性循環(huán)之中。
　　筆者曾經(jīng)提出過“開辟直銷藍(lán)�！钡挠^點。在業(yè)界，互相挖角無異于將直銷的競爭置于“血腥的紅�！保�直銷員要擴大市場份額，必須打敗競爭對手。當(dāng)市場空間變得擁擠，利潤增長的前景隨之黯淡，“割喉式”的惡性競爭就會使紅海變得更加“血腥”。與之相反，“藍(lán)�！眲t意味著未開墾的市場空間、需求的創(chuàng)造以及利潤高速增長的機會。在“藍(lán)海”中，競爭是無關(guān)的，因為游戲規(guī)則還有待建立。而建立隨時隨地做銷售的意識，培養(yǎng)隨時隨地做銷售的習(xí)慣，是開辟“直銷藍(lán)�！钡挠行�途徑之一。
　　有一次，一個直銷員參加一個戶外運動俱樂部組織的穿越峽谷活動，當(dāng)大家都沉浸在峽谷迷人風(fēng)景的時候，這個直銷員故意走在了隊伍的最后面，原來他在和那個俱樂部的領(lǐng)隊交流。后來，那個領(lǐng)隊在這個直銷員那里買了不少防曬方面的產(chǎn)品。同樣的戶外拓展運動，由于意識的不同，有人僅僅享受了旅游，而有人卻在享受旅游的過程中還達(dá)成了交易。
　　直銷的性質(zhì)決定了直銷員中須具備隨時隨地做銷售的意識，從而把自己花的錢賺回來。
　　
　　隨時隨地做銷售是一種技能
　　
　　曾經(jīng)聽過一個直銷員的成長分為3 個階段的說法。
　　第一階段是無意識、無能力的階段。就是說一個沒有接觸過直銷的朋友，他并不知道可以通過直銷這個途徑來實現(xiàn)自己的夢想，當(dāng)然也不具備做直銷的各種技能。
　　第二個階段是有意識、無能力的階段。就是說當(dāng)一個人接受了直銷的各種理念，相信通過直銷可以實現(xiàn)自己的夢想，但是由于剛剛進(jìn)入直銷行業(yè)，還沒有學(xué)會運作直銷的各項技能。
　　第三個階段是有意識、有能力的階段。就是說當(dāng)一個人認(rèn)同直銷之后，做了一段時間，不僅相信直銷的前景，并且通過學(xué)習(xí)和實踐，掌握了做直銷需要掌握的各種技能，并且取得了一定的成績。
　　所以，只具備隨時隨地做直銷的意識，還只是處于直銷員成長的第二個階段。要想把直銷做得像阿華那樣揮灑自如、游刃有余，必須得堅實地掌握運作直銷的各項基本技能，比如說接觸的技能、溝通的技能、讓人認(rèn)同的藝術(shù)、出色的分析判斷技能和應(yīng)變技能等等。這些技能都需要直銷員通過實戰(zhàn)，不斷進(jìn)行積累和總結(jié)才能提高。
　　一旦直銷員能夠具備隨時隨地做銷售的意識和技能，直銷就不僅僅只是一項枯燥的工作了，不一定非要一本正經(jīng)才能運作。直銷也可以是一種很自在、很愜意的生活方式，你可以在和朋友游山玩水、用餐、在任何有人能認(rèn)同你的時間和地點找到你的顧客和合作伙伴。
　　
　　擴大交際圈是實現(xiàn)隨時隨地做銷售的首要途徑
　　
　　關(guān)于直銷怎么做，業(yè)界有句話叫“ 走出去、說出來、收回來”，即走出去大膽地告訴人們你在干什么，接著把產(chǎn)品賣出去之后把錢收回來。這里的“走出去”就是指擴大交際圈，也就是人們常說的“人脈”。這些話說來簡單，直銷員在實際工作中卻遇到不少的障礙。
　　有的直銷員越做直銷，人際關(guān)系反而越窄。因為他們陷入了只和同行交流的誤區(qū)。筆者認(rèn)識一位做了很久直銷的朋友，他的交際圈就僅僅限于直銷同行之間。于是他的生活變得異常單調(diào)和枯燥，每天都在茶樓里和不同公司的直銷員進(jìn)行交流和溝通，幾乎不愿意再接觸其他行業(yè)的朋友了。他說，“和其他行業(yè)的人交流既不能立刻產(chǎn)生生產(chǎn)力，也沒有共同語言。”其實這都是直銷員自己給自己找的借口，事實上并不是和其他行業(yè)的人找不到共同語言，而是同行交流太容易、太輕松，而且一旦對方跳槽，就能給自己帶來利益，這樣輕松的掙錢方式讓部分直銷員感到樂此不疲。
　　與他這種方式相對應(yīng)的就是隨時隨地做銷售的做法。有個年輕人剛剛進(jìn)入直銷行業(yè)，他不知道什么是直銷系統(tǒng)，也不知道什么是整合、挖角……甚至不知道直銷在中國的發(fā)展經(jīng)歷了哪些浪潮。他做直銷的理由很簡單，“我喜歡自由，賣直銷產(chǎn)品很自由�！彼�喜歡跳拉丁舞，于是他的拉丁舞伴成了他最忠實的顧客；他喜歡彈吉他，于是他在音樂方面的朋友成為了他的顧客；他喜歡旅游，于是同行的朋友成為了他的顧客。他說：“直銷就是生活，會生活的人就會做直銷�！�
　　同樣是處于直銷的低谷時期，由于不同的經(jīng)營理念，有人覺得直銷很難做；有人卻把直銷做得很開心。隨著直銷牌照的陸續(xù)頒發(fā)，直銷在中國已經(jīng)不是能不能做的問題，而是如何做的問題。時代在不斷進(jìn)步，直銷運作的理念和方式當(dāng)然也應(yīng)該不斷進(jìn)步。但愿筆者提出的隨時隨地做銷售的思想能對直銷員們有所啟示。

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