有禮派溫敏：化妝品實(shí)體店的春天在于互聯(lián)網(wǎng)

　　見(jiàn)到溫敏的時(shí)候，他剛從廣州出差回到武漢，還殘留著風(fēng)塵仆仆的差旅疲憊感。
　　“我很少在武漢的分公司呆，大部分時(shí)間都在外面出差�！睆娜ツ�7月有禮派在武漢成立到現(xiàn)在大半年時(shí)間，溫敏已經(jīng)參加了無(wú)數(shù)場(chǎng)大大小小的行業(yè)會(huì)議，認(rèn)識(shí)了化妝品行業(yè)中形形色色的各種代表人物。他在化妝品行業(yè)的人脈正在逐漸成型。
　　浙大畢業(yè)、技術(shù)出身的溫敏，他正在努力讓自己變?yōu)椤盎瘖y品行業(yè)最瞳互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)最瞳化妝品產(chǎn)業(yè)”的人。而“重新定義化妝品零售”也是他創(chuàng)立有禮派公司的愿景。
　　為什么選擇進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)信息化技術(shù)十分原始的化妝品行業(yè)？
　　“化妝品是一個(gè)兼具高頻次消費(fèi)和高客單價(jià)的行業(yè)，是快消行業(yè)中不多的高客單價(jià)行業(yè)，這意味著行業(yè)利潤(rùn)空間高，是朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)�！睖孛羰紫榷�義了他眼中化妝品行業(yè)的未來(lái)。同時(shí)，溫敏向《化妝品觀察》分析：“但是這個(gè)行業(yè)的信息化水平太低了，特別是GS渠道�！�
　　溫敏談到了一個(gè)細(xì)節(jié)，在有禮派去年與一個(gè)知名區(qū)域連鎖合作的過(guò)程中，還需要手把手教導(dǎo)購(gòu)如何用微信紅包。“很多店鋪沒(méi)有自己的公眾號(hào)，沒(méi)有像樣的收銀系統(tǒng)，店鋪沒(méi)有WI-FI，而這些在其他行業(yè)都已經(jīng)成為標(biāo)配�！�
　　“不可思議�！睖孛羧绱烁袊@。
　　從另外一個(gè)角度看，也正是這個(gè)行業(yè)的市場(chǎng)潛力和落后信息化水平之間的巨大落差，為互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在這個(gè)行業(yè)的施展提供了足夠的空間。
　　“GS渠道分布廣、集中化程度低。而且這種集中化程度低還不只是地理位置的集中化，更是產(chǎn)業(yè)配套的集中化程度低�！睖孛粽J(rèn)為，這種現(xiàn)狀，對(duì)于像有禮派這樣的公司來(lái)說(shuō)，是一個(gè)挑戰(zhàn)，也是一個(gè)機(jī)會(huì)。
　　那么，有禮派可以做哪些事情，去幫助化妝品行業(yè)的店鋪？溫敏告訴《化妝品觀察》：“有禮派的定位是專注美妝店落地和創(chuàng)新模式的020平臺(tái)�！�
　　“落地”溫敏很強(qiáng)調(diào)這個(gè)關(guān)鍵詞。在他看來(lái)，現(xiàn)在很多互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)之所以很難運(yùn)用到店鋪中，最大的難題就是難在落地：讓個(gè)體店老板接受一個(gè)新技術(shù)，不只是成本的問(wèn)題，還是觀念的問(wèn)題。
　　談到這個(gè)話題，溫敏像打開(kāi)了寶箱一般，開(kāi)始?xì)v數(shù)自己有禮派的技術(shù)和落地方式�！皩�(duì)于門(mén)店來(lái)說(shuō)，最基本的需求就是吸客。而我們前期就為店鋪定制了很多用來(lái)吸客的零學(xué)習(xí)成本方案。比如我們通過(guò)微信刮刮樂(lè)這個(gè)游戲，讓客人抽獎(jiǎng)，然后被吸引進(jìn)店�！�
　　一個(gè)客人進(jìn)店后，有禮派通過(guò)技術(shù)可以分辨出是哪個(gè)導(dǎo)購(gòu)拉進(jìn)來(lái)，更進(jìn)一步，還能把顧客的會(huì)員卡信息綁定一個(gè)導(dǎo)購(gòu)。這就意味著，當(dāng)一個(gè)會(huì)員進(jìn)店后，導(dǎo)購(gòu)掃一下顧客的微信，就可以指定專屬導(dǎo)購(gòu)為顧客服務(wù)。
　　“看起來(lái)這只是一個(gè)細(xì)節(jié)，但這個(gè)細(xì)節(jié)所代表的是，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)可以極大優(yōu)化店鋪的體驗(yàn)感。互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)輸出的并不是冷冰冰的數(shù)據(jù)，而是有溫度的體驗(yàn)。”溫敏如此解釋。
　　吸客進(jìn)店后，店老板最關(guān)注的可能就是店鋪客流量了。溫敏表示，可以通過(guò)WI-FI技術(shù)實(shí)現(xiàn)對(duì)客流的監(jiān)控�！爱�(dāng)?shù)赇佈b了WI-FI監(jiān)控客流的工具后，店鋪的人流動(dòng)線、單位時(shí)間客流量、特定區(qū)域停留時(shí)間等數(shù)據(jù)，都可以實(shí)現(xiàn)監(jiān)控。”事實(shí)上，這樣的技術(shù)已經(jīng)成為了購(gòu)物中心和很多便利店的標(biāo)配。
　　然而為什么GS渠道的店鋪并配備這個(gè)技術(shù)的少之又少？成本原因？“對(duì)于單個(gè)化妝品店鋪來(lái)說(shuō)，硬件加軟件成本其實(shí)也就6。。塊錢(qián)一個(gè)月。我們還會(huì)給予很多技術(shù)支持，幫助店鋪去展開(kāi)吸客和增粉活動(dòng)。
　　“更多的是觀念問(wèn)題�！钡赇伬习鍝�(dān)心數(shù)據(jù)會(huì)不會(huì)流失、會(huì)員會(huì)不會(huì)被搶走等這樣那樣的問(wèn)題。
　　“現(xiàn)在很多店老板都被品牌商和代理商慣壞了，我見(jiàn)過(guò)很多店做促銷時(shí)都不愿意自己插吊旗，非得讓代理商或者品牌的人來(lái)幫忙�！边@種觀念和心理，導(dǎo)致實(shí)體店在面臨線上、微商等各類新興渠道沖擊時(shí)，變得越來(lái)越脆弱。
　　當(dāng)然，在現(xiàn)實(shí)越來(lái)越困難時(shí)，總會(huì)有一批店鋪率先醒來(lái)，擁抱互聯(lián)網(wǎng)。溫敏告訴《化妝品觀察》：“從去年7月成立到現(xiàn)在，全國(guó)有接近700家門(mén)店開(kāi)始與我們合作�！睋�(jù)了解，在與有禮派合作，基于有禮派提供的技術(shù)展開(kāi)線下活動(dòng)后，每個(gè)月用五六天時(shí)間，即可讓當(dāng)月?tīng)I(yíng)業(yè)額翻兩倍以上。
　　當(dāng)然，溫敏和他的有禮派并不滿足于此。“未來(lái)，我更想借助互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)資源平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)對(duì)化妝品行業(yè)零售門(mén)店的資源整合。”溫敏認(rèn)為，未來(lái)借助互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，當(dāng)化妝品門(mén)店的集中程度提高后，可以把其他行業(yè)的資源轉(zhuǎn)移到化妝品行業(yè)。
　　“現(xiàn)在單個(gè)門(mén)店或者區(qū)域幾十家門(mén)店都沒(méi)有話語(yǔ)權(quán)，但當(dāng)有禮派整合了這些資源后，未來(lái)可以在我們的平臺(tái)上做一個(gè)聯(lián)盟。集中采購(gòu)其他行業(yè)資源，這時(shí)候?qū)嶓w店才能顯示自己的威力。
　　“在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，單打獨(dú)斗的實(shí)體店很難生存下去，線下門(mén)店的春天在于借助互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)優(yōu)化門(mén)店和整合資源。”
　　Q=《化妝品觀察》
　　A=溫敏
　　對(duì)話溫敏
　　Q：與其他行業(yè)相比，化妝品行業(yè)零售，特別是CS渠道，想運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和信息化技術(shù)的障礙是什么？
　　A：中國(guó)的化妝品零售渠道復(fù)雜，具體從GS渠道看，GS渠道有十幾萬(wàn)家門(mén)店，但大都是零散分布狀態(tài)。這就是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)，這種挑戰(zhàn)不僅僅是經(jīng)濟(jì)成本的挑戰(zhàn)，更多的是時(shí)間成本。其次，大多數(shù)店老板過(guò)去十年已經(jīng)習(xí)慣了輕松收錢(qián)，他們沒(méi)有危機(jī)意識(shí)。不能理解互聯(lián)網(wǎng)對(duì)線下帶來(lái)的巨大沖擊和變革，當(dāng)他們意識(shí)到的時(shí)候，首先反應(yīng)是抗拒，而不是擁抱。
　　當(dāng)然，我認(rèn)為化妝品行業(yè)也缺少優(yōu)秀的互聯(lián)網(wǎng)公司，這種公司不僅需要過(guò)硬的技術(shù)，還需要同時(shí)懂化妝品和互聯(lián)網(wǎng)的人才，還需要源源不斷的資本注入。從這個(gè)方面來(lái)看，有禮派有明顯的優(yōu)勢(shì)。
　　Q：聽(tīng)說(shuō)有禮派已經(jīng)拿到了第三輪風(fēng)投，能不能簡(jiǎn)單介紹下有禮派？
　　A：2014年7月，有禮派誕生，當(dāng)時(shí)我們考察了化妝品行業(yè)特別是G店渠道后，決定專注于化妝品行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，先從CS渠道的零售開(kāi)始。
　　從去年7月到現(xiàn)在，有禮派已經(jīng)拿了3輪資本。我們是有騰訊等互聯(lián)網(wǎng)大佬投資背景的創(chuàng)業(yè)公司。最近，又剛剛拿到了豐厚資本的投資。
　　Q：現(xiàn)在有禮派在合作店鋪的推進(jìn)上，到哪一步了？
　　A：現(xiàn)在全國(guó)有20多個(gè)得到我們認(rèn)證的服務(wù)商，基本覆蓋了全國(guó)省份，門(mén)店目前主要在湖北和安徽進(jìn)行試驗(yàn)，有接近700家店鋪。門(mén)店數(shù)量目前并不多，因?yàn)檫@是基于我們公司的戰(zhàn)略節(jié)奏，需要先把局部做好，然后構(gòu)建自己完整的體系，才能拓展到全國(guó)。
　　現(xiàn)在我們的團(tuán)隊(duì)和體系已經(jīng)搭建完成，新一輪資本也進(jìn)來(lái)了。今年我們的目標(biāo)是拿下20000家門(mén)店。

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