O2O能否顛覆中國茶葉傳統(tǒng)模式

　　編者按：
　　中國茶業(yè)一直處于有品類無強勢品牌的尷尬境地。散、亂、無序競爭等基本是中國茶葉營銷留給人們的印象，而這一切與中國茶企和品牌運營者缺乏有效的商業(yè)模式不無關(guān)系。隨著移動智能終端的快速普及，以線上和線下相結(jié)合的 O2O 模式開始走進我們的視野。本文借以少林禪茶全球運營商北京少室陽光科技有限公司所采取O2O模式來進行研討茶葉的新營銷模式。
　　無論你知不知道O2O，這個市場正在被迅速激活。
　　O2O 模式的核心很簡單，就是把線上的消費者帶到現(xiàn)實的商店中去——在線支付購買線下的商品和服務(wù)，再到線下去享受服務(wù)。
　　O2O 模式下的茶葉營銷
　　對于茶業(yè)行業(yè)來說，O2O模式的實現(xiàn)必須建立在實體店足夠數(shù)量和布局的基礎(chǔ)之上，否則就無法實現(xiàn)有效的市場覆蓋。按照北京少室陽光健康科技有限公司針對少林禪茶實體店的布局要求 ：省會城市 15 家門店、中等城市 5 家、縣級城市獨家加盟等，實體店的布局同樣是一項浩大的工程。
　　然而，企業(yè)自己建或采取招商加盟（投資較大的、檔次和規(guī)格要求高）的專賣實體店模式，會出現(xiàn)企業(yè)投資巨大，盈利模式難以建立的問題。少林禪茶一旦采取這種方式的實體店建店模式，就無法實現(xiàn)其品牌和產(chǎn)品親民化的定位，高品質(zhì)的產(chǎn)品和親民化的價格就無法實現(xiàn)持續(xù)。
　　對中國的茶葉來講，有一個巨大的資源平臺可以實現(xiàn)跨界整合，但是截止目前還沒有一家茶企和品牌能夠真正認識到這個資源平臺的價值，并進行有效的整合。這個巨大的資源平臺就是已經(jīng)密布于中國各個城市的酒類專賣店，這些酒類實體店企業(yè)和加盟商已經(jīng)在固定資產(chǎn)上投入了足夠的巨資，并且已經(jīng)形成穩(wěn)定的消費群體和渠道。
　　中國自古煙酒茶不分家，所以我們可以看到所有的酒類專賣店都有喝茶和品茶的茶臺，而且絕大多數(shù)都在銷售茶葉，更重要的是無論白酒還是紅酒，他們的消費群和茶葉的消費群是高端吻合的。但由于沒有茶企和品牌有意地對這些資源進行跨界整合，所以這些店里所銷售的茶葉都幾乎五花八門，更不要說有統(tǒng)一的品牌了。
　　當(dāng)然，少林禪茶進行跨界聯(lián)盟實體店招商只是實體店布局中的一種，還有其他實體店的招商形式，比如店中店等。
　　在整體的實體店招商模式設(shè)計中，少林禪茶會采取跨界聯(lián)盟招商、會議招商、轉(zhuǎn)介紹招商、媒體招商等多種手段相結(jié)合的模式來保證實體店招商的全國快速布局。為了實現(xiàn)實體店的低成本快速招商，對加盟商不要求進貨，而只是采用移庫的方式，將品牌產(chǎn)品按一定量發(fā)給各地加盟商。加盟商無需動用流動資金去采購，只需要提供銷售和服務(wù)，當(dāng)品牌 ERP反映出某門店庫存觸及紅線時，品牌會及時調(diào)貨到相應(yīng)門店。
　　少林禪茶如何進行 O2O 運作
　　實體店的招商布局只是整個 O2O 模式運作中的一環(huán)，那么少林禪茶的這一模式又是怎么運作的呢？“線下實體店 DM 目錄推廣 + 微信平臺 B2C 銷售+O2O 服務(wù)”構(gòu)成了少林禪茶模式的核心。
　　少林禪茶模式的特點是 ：以會員制方式進行銷售服務(wù)管理，使產(chǎn)品和服務(wù)定位更精準(zhǔn)；以連鎖加盟形式建立線下服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，實現(xiàn)快速擴張；以信息代替庫存，大大降低中間成本，更大限度還利于加盟商與消費者；以DM 單產(chǎn)品目錄及手機微信平臺直線銷售，滿足消費者不同的消費需求，同時也給消費者帶來全新便捷的購物體驗。
　�。�1）從銷售客戶的角度來看，少林禪茶線上“手機微信平臺”和線下“加盟服務(wù)商網(wǎng)絡(luò)”相結(jié)合的這種O2O電商服務(wù)模式，能夠?qū)�會員提供更精準(zhǔn)的定位和服務(wù)，為會員提供多種消費方式的選擇，增加會員消費的便利性。
　�。�2）從加盟商的角度來看，少林禪茶的加盟商模式擁有大品牌、投入小、網(wǎng)絡(luò)廣、風(fēng)險低、工效高、資金占用少等優(yōu)勢。
　　加盟店功能由傳統(tǒng)的陳列銷售方式轉(zhuǎn)化為線上銷售、線下推廣和服務(wù)為主的方式。功能上的轉(zhuǎn)化使得加盟店不需要傳統(tǒng)店鋪那么的的投入，也不需要占用大量的經(jīng)營資金。加盟商不需要死守在店里，而是以推廣工作為主，以發(fā)放 DM 單的方式發(fā)展掃碼預(yù)會員。消費者通過掃描DM 單上的二維碼進入少林禪茶的微商城，購買后當(dāng)?shù)亻T店就會快速將產(chǎn)品配送。消費者通過掃描二維碼就可以成為少林禪茶的關(guān)注用戶，并自動成為預(yù)會員。一旦產(chǎn)生交易和消費，就可以成為正式會員，長期享受公司的價格優(yōu)惠和各項政策，而這又會進一步增強會員的粘度和對品牌的忠誠度。
　　從公司的角度來看，全新的電商模式可以實現(xiàn)低成本快速擴張、迅速搶占市場的目標(biāo)，同時通過信息化的運營系統(tǒng)在產(chǎn)品設(shè)計、配貨、庫存量、價格確定等方面具有更高效率和更精準(zhǔn)的定位。
　　為了解決加盟商利益問題，少林禪茶在微信后臺中開發(fā)了會員綁定功能。一個用戶通過某個門店推廣的DM 單掃碼進入商城，這個用戶即和該門店進行了綁定，往后該用戶的一系列動作將和該門店掛鉤，如果產(chǎn)生消費，該門店將會得到利潤分成。
　　綁定的好處一方面讓服務(wù)更精準(zhǔn)，另一方面也能保證加盟商的利益，消費利潤的 80% 都 會 歸 于 加 盟 商，而公司也會以一周或兩周為周期與加盟商進行結(jié)算。
　　“2018年我們的銷售收入要突破20個億�！� 這是與少林禪茶全球唯一運營商——北京少室陽光健康科技有限公司董事長柴言明先生交流時，他所透露出來的規(guī)劃目標(biāo)。
　　這個目標(biāo)或許會有人質(zhì)疑，但是我想說，顛覆已經(jīng)開始了。

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