產(chǎn)品聯(lián)動實現(xiàn)彎道超車

　　煤改氣作為一項由政府推動的惠民工程，其用戶群大多在三四級市場及農(nóng)村市場，一旦用戶對改造后的采暖效果不滿意，首先就會找到政府部門。因此，經(jīng)過幾年的煤改氣實踐之后，所暴露出的一些問題得到逐步整改，對進入項目中的壁掛爐企業(yè)技術(shù)實力、行業(yè)影響力、供貨能力、售后服務能力等方面的準入門檻也不斷提高。這也使在三四級市場擁有良好品牌基礎(chǔ)，擁有強大實體網(wǎng)絡支撐的家電品牌獲得更大機會，在煤改氣新市場中獲得良好業(yè)績，同時隨著項目實施，也帶動其屬地經(jīng)銷商實現(xiàn)外延式擴張發(fā)展。
　　家電經(jīng)銷商借勢快速發(fā)展
　　長虹日電于2017年正式進入煤改氣市場，當年，邯鄲市的長虹日電經(jīng)銷商就借力長虹壁掛爐在邯鄲煤改氣中標的契機，依托長虹品牌以及生產(chǎn)基地的力量，一起做推廣、促銷，不僅新增的壁掛爐及采暖配套產(chǎn)品銷售業(yè)績不錯，傳統(tǒng)經(jīng)營品類的銷售更是隨之大幅提升。
　　過去，盡管城鎮(zhèn)化進程加快，三四級市場甚至農(nóng)村市場成為廚電市場的主要增長點，但對進入廚電領(lǐng)域較晚的品牌來講，代理商在當?shù)厥袌龅耐卣闺y度依然極大，初期長虹廚電產(chǎn)品在邯鄲長虹廚衛(wèi)產(chǎn)品的銷售情況并不理想。但參與煤改氣工程，讓該代理商拿到了進村、進戶的通行證，也成為長虹廚電在邯鄲市場彎道超車的機會。
　　從理論上講，一臺壁掛爐至少可配套銷售一臺燃氣灶，如果操作的好，更可以將長虹煙機、凈水器等產(chǎn)品一并帶至煤改氣用戶家中。2017年長虹日電邯鄲市代理商的經(jīng)營規(guī)模翻了幾倍，以前銷量很少的燃氣灶，2017年的銷售達到上萬臺的量，且基本都是零售，利潤也高。尤其是通過參與煤改氣項目，已經(jīng)形成大量用戶數(shù)據(jù)的積累，隨之對后期壁掛爐零售有很大的幫助。2018年，該經(jīng)銷商已經(jīng)開始重點著手做壁掛爐煤改氣后市場的啟動準備工作，借煤改氣的東風，從做廚電的經(jīng)銷商，迅速切入到了壁掛爐市場中，轉(zhuǎn)型為系統(tǒng)服務商，邯鄲經(jīng)銷商成為一個比較成功的案例。
　　煤改氣所做的市場其實是大部分壁掛爐品牌的空白市場，壁掛爐采暖系統(tǒng)與廚衛(wèi)家電產(chǎn)品的經(jīng)營差異較大，如果沒有政府推動，三四級市場的家電經(jīng)銷商在品類拓展上可能會考慮空調(diào)、熱水器這種普及性的產(chǎn)品，不會去花太多的精力做系統(tǒng)類產(chǎn)品的拓展。畢竟，行業(yè)跨度并不低。長虹也希望通過煤改氣樣板市場的打造，不僅僅是把煤改氣市場做好，更是要通過煤改氣項目，找到有實力的經(jīng)銷商能夠形成長期合作，帶動整體品類的長足發(fā)展。
　　同時，也希望與更多的經(jīng)銷商形成合作，對合作客戶的選擇不局限于專業(yè)的建材市場客戶、暖通客戶或是家電經(jīng)銷商，更要看雙方的經(jīng)營理念和經(jīng)營能力是否相匹配。
　　做好資源配置持續(xù)放大優(yōu)勢
　　2017年通過煤改氣邯鄲長虹廚電經(jīng)銷商的規(guī)模呈現(xiàn)倍速增升，對經(jīng)銷商自身的管理也提出了更高要求，需要加強自身的資源配置。從品牌商的角度，我們希望今年經(jīng)銷商不論是庫存管理、市場推廣、團隊保障，保證貨源的及時性，安裝的及時性等都要增加投入，以保證今年實現(xiàn)更好的經(jīng)營業(yè)績。
　　尤其在市場推廣方面，2017年煤改氣工程一個采暖季的良好運行效果，得到政府對長虹品牌及產(chǎn)品的進一步認可，在當?shù)匾呀?jīng)打下良好的市場基礎(chǔ)。經(jīng)銷商可以結(jié)合當?shù)卣�府資源做進村地推，做好資源匹配，進行多品類的經(jīng)營，讓利潤更有保證，這是持續(xù)提升在當?shù)厥袌龅匚蛔钣行У姆绞健?br>　　比如，邯鄲經(jīng)銷商2017年在煤改氣中燃氣灶銷售量提升明顯，今年就可針對吸油煙機、凈水器產(chǎn)品兩個品類的銷售做有針對性推廣。但集中安裝會在幾個村同時開展工作，因此經(jīng)銷商的人員素質(zhì)、推廣能力必須要有保障，否則會給老百姓造成很多誤會。一般而言，在農(nóng)村市場，很多經(jīng)銷商都習慣于做熟客生意，而現(xiàn)在不僅僅要做熟人的生意，還要借勢做推廣至更多的人群中，畢竟吸油煙機、凈水器等產(chǎn)品并沒有政府補貼，經(jīng)銷商借煤改氣宣傳推廣其他產(chǎn)品時，如果操作不當，極易讓老百姓產(chǎn)生借機推銷東西的感覺，形成負面影響。因此，在這類項目中即要結(jié)合煤改氣，又不能結(jié)合的很生硬。推廣的方法、產(chǎn)品知識、銷售話術(shù)、售后服務等的提煉總結(jié)與培訓也極為重要。
　　強化服務支撐長久發(fā)展
　　采暖問題對老百姓來講是大問題，最終還是回歸到產(chǎn)品品質(zhì)上。政府補貼力度較大，清潔方便，使用成本基本也能接受，從用戶端所反饋來看，老百姓普遍接受燃氣壁掛爐采暖，但對于機器的故障用戶是不接受的，最初我們開始做項目時壓力也比較大，但經(jīng)過一年的運行之后，長虹壁掛爐產(chǎn)品本身的售后問題很少。
　　但長遠來看，經(jīng)銷商必須要具備足夠服務能力的支撐才能夠做好壁掛爐的后市場。因為，壁掛爐采暖是一套系統(tǒng)，從環(huán)境評估開始，到設(shè)計、安裝、調(diào)試等，整體服務鏈比較長。特別是農(nóng)村用戶，每一戶到現(xiàn)場都要根據(jù)用戶的實際情況進行溝通、安裝、調(diào)試，現(xiàn)場工作量大。經(jīng)銷商在現(xiàn)場，離用戶最近，最能夠及時了解到用戶的需求，而長虹則是給出相應的標準要求，操作規(guī)范等，提供技術(shù)支持及培訓支持。
　　但將家電經(jīng)銷商培養(yǎng)成壁掛爐服務商有一定的難度，服務提升需要時間，煤改氣具有集中上量的特點，為滿足現(xiàn)在的用戶服務需求，單靠經(jīng)銷商的力量很難如期完成。長虹量采取了“一長一短、一強一弱”相結(jié)合的模式，長虹提供技術(shù)和人員的幫助，培養(yǎng)經(jīng)銷商具備銷售及服務于一體的能力，簽約“快益點”服務平臺進行技術(shù)和人員的支持，同時，在當?shù)睾灱s專業(yè)壁掛爐售后服務商，三方在長虹公司整體協(xié)調(diào)下在市場中形成協(xié)作，合力完成煤改氣任務。
　　客觀來講，將家電經(jīng)銷商培養(yǎng)成壁掛爐服務商有一定的難度，尤其是專業(yè)施工能力和調(diào)試能力提升如果沒有廠家的技術(shù)支持，沒有持續(xù)的培訓跟進很難實現(xiàn)，廠家必須要全力以赴的去幫助經(jīng)銷商提升這樣的能力。
　　零售市場蓄勢待發(fā)
　　過去，壁掛爐零售渠道主要基本集中于建材、裝修市場，其零售門店裝修、產(chǎn)品陳列等已經(jīng)形成一定的風格，終端的升級重點也是從采暖系統(tǒng)個性化、定制化的維度上營造更好的消費體驗氛圍。包括很多家電品牌在內(nèi)，自身的壁掛爐也很少在傳統(tǒng)家電零售終端上樣展示，而是集于裝修及工程渠道。

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