銷(xiāo)售季度工作計(jì)劃

　銷(xiāo)售季度工作計(jì)劃 一、市場(chǎng)分析

　 空調(diào)市場(chǎng)連續(xù)幾年的價(jià)格戰(zhàn)逐步啟動(dòng)了。二、三級(jí)市場(chǎng)的低端需求，同時(shí)隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來(lái)帶動(dòng)了一級(jí)市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)幅度，從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴(kuò)張。20XX 年度內(nèi)銷(xiāo)總量達(dá)到 20XX 萬(wàn)套，較 20XX 年度增長(zhǎng) 11.4%.20XX 年度預(yù)計(jì)可達(dá)到 2500 萬(wàn)-3000 萬(wàn)套.根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示全球市場(chǎng)容量在 5500 萬(wàn)套-6000 萬(wàn)套.中國(guó)市場(chǎng)容量約為 3800 萬(wàn)套,根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)份額容量的劃分,深圳空調(diào)市場(chǎng)的容量約為 40 萬(wàn)套左右,5 萬(wàn)套的銷(xiāo)售目標(biāo)約占市場(chǎng)份額的 13%。

　 目前**在深圳空調(diào)市場(chǎng)的占有率約為 2.8%左右,但根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示近幾年一直處于“洗牌”階段，品牌市場(chǎng)占有率將形成高度的集中化。根據(jù)公司的實(shí)力及 20XX 年度的產(chǎn)品線,公司 20XX 年度銷(xiāo)售目標(biāo)完全有可能實(shí)現(xiàn).20XX 年中國(guó)空調(diào)品牌約有 400 個(gè)，到 20XX年下降到 140 個(gè)左右,年均淘汰率 32%.到 20XX 年在格力、美的、海爾等一線品牌的“圍剿”下，中國(guó)空調(diào)市場(chǎng)活躍的品牌不足 50 個(gè)，淘汰率達(dá) 60%。

　 20XX 年度 LG 受到美國(guó)指責(zé) 傾銷(xiāo) ;科龍遇到財(cái)務(wù)問(wèn)題，市場(chǎng)份額急劇下滑。新科、長(zhǎng)虹、奧克斯也受到企業(yè)、品牌等方面的不良影響，市場(chǎng)份額也有所下滑。日資品牌如松下、三菱等品牌在 20XX年度受到中國(guó)人民的強(qiáng)烈抵日情緒的影響，市場(chǎng)份額下劃較大。而**

　空調(diào)在廣東市場(chǎng)則呈現(xiàn)出急速增長(zhǎng)的趨勢(shì)。但深圳市場(chǎng)基礎(chǔ)比較薄弱，團(tuán)隊(duì)還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。根據(jù)以上情況做以下工作規(guī)劃。

　二、工作規(guī)劃

　 根據(jù)以上情況在 20XX 年度計(jì)劃主抓六項(xiàng)工作: 1、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)

　 根據(jù)公司下達(dá)的年銷(xiāo)任務(wù)，月銷(xiāo)售任務(wù)。根據(jù)市場(chǎng)具體情況進(jìn)行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷(xiāo)售目標(biāo)分解到各個(gè)系統(tǒng)及各個(gè)門(mén)店，完成各個(gè)時(shí)段的銷(xiāo)售任務(wù)。并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。主要手段是：提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，開(kāi)展各種促銷(xiāo)活動(dòng)，制定獎(jiǎng)罰制度及激勵(lì)方案(根據(jù)市場(chǎng)情況及各時(shí)間段的實(shí)際情況進(jìn)行)此項(xiàng)工作不分淡旺季時(shí)時(shí)主抓。在銷(xiāo)售旺季針對(duì)國(guó)美、蘇寧等專(zhuān)業(yè)家電系統(tǒng)實(shí)施力度較大的銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)，強(qiáng)勢(shì)推進(jìn)大型終端。

　2、K/A、代理商管理及關(guān)系維護(hù)

　 針對(duì)現(xiàn)有的 K/A 客戶(hù)、代理商或?qū)⑼卣沟?K/A 及代理商進(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù)，對(duì)各個(gè) K/A 客戶(hù)及代理商建立客戶(hù)檔案，了解前期銷(xiāo)售情況及實(shí)力情況，進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司 20XX 年度的新產(chǎn)品傳播。此項(xiàng)工作在 8 月末完成。在旺季結(jié)束后和旺季來(lái)臨前不定時(shí)的進(jìn)行傳播。了解各 K/A 及代理商負(fù)責(zé)人的基本情況進(jìn)行定期拜訪，進(jìn)行有效溝通。

　3、品牌及產(chǎn)品推廣

　 品牌及產(chǎn)品推廣在 20XX 年至 20XX 年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動(dòng)，并策劃一些投入成本，較低的公共關(guān)系宣傳活動(dòng)，提升品牌形象。如“**空調(diào)健康、環(huán)保、愛(ài)我家”等公益活動(dòng)。有可能的情況下與各個(gè) K/A 系統(tǒng)聯(lián)合進(jìn)行推廣，不但可以擴(kuò)大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或戶(hù)外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營(yíng)業(yè)推廣。

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